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雀巢公司成立于1866年，總部位于瑞士韋威，是全球知名的食品飲料公司，致力于“充分發掘食品的力量, 提升每個個體的生活品質，無論當下還是未來”的目標。我們的產品在186個國家均有銷售，擁有超過2000個品牌，涉及嬰兒營養、飲用水、咖啡、糖果巧克力、寵物食品、專業餐飲解決方案、乳制品、健康科學、冷凍食品、調味品等領域。2020年營業額為843億瑞士法郎，全球擁有27.3萬名員工。

雀巢大中華大區是雀巢全球五個大區之一，也是世界上發展最快的食品和飲料市場之一。雀巢大中華大區的總部位于北京。雀巢業務在中國的業務發展歷史可追溯到1908年，在上海開設了其在華的第一家銷售辦事處。

目前雀巢在國內運營22家工廠、3個研發中心（北京、東莞、深圳）和5個創新中心（上海、青島、泰州、天津和哈爾濱）、奶牛養殖培訓中心和谷物能力中心（哈爾濱）、雀巢咖啡中心（普洱）、食品安全研究院（北京）、4個客戶交流中心，以及超過2.6萬名員工。

2020年雀巢中國將RTD瓶裝咖啡收回到雀巢零售食品的業務領域，造成了對原有業務團隊的渠道模式的巨大壓力，也催生了銷售運作模式的深層次變革以及整體銷售團隊的專業能力提升的迫切需求：

1、面對競爭，銷售團隊缺乏從渠道、終端、客戶和團隊等多個維度提升生意增上的方法和套路

2、跨品類經營是雀巢銷售團隊所面臨的最大挑戰，而RTD業務的加入加劇了多品類管理的壓力

3、新員工比例高、亟待快速培訓入職，銷售領域專業培訓缺乏，能力模型和課程體系不健全，線上線下培訓沒有整合一致的標準化管理，培訓激勵和考核機制缺失

RTM通路搭建微咨詢

因應產品線和銷售渠道的變化，基于5個RTM試點城市的數據分析，幫助雀巢零售食品銷售團隊重新設計了渠道運作模式，構建了從客戶布局規劃、網點產品覆蓋、人員組織架構和線路拜訪安排四個層次的通路搭建解決方案

CCL城市經理《銷售工廠》系列培訓

基于第一階段RTM的成果，中鼎云創跟雀巢業務能力發展團隊共同規劃實施了“銷售工廠”系列培訓，用近三個月的時間規劃實施了覆蓋全國重點區域的12場專題培訓，分別兩個層級針對大區經理到城市經理從RTM搭建到基礎銷售管理執行落地做了系統性的賦能。開課城市包括長沙、武漢、濟南、西安、東莞、上海、南京、廣州、張家界、北京、沈陽、成都

“讓客戶追隨你”經銷商管理系列課程開發及TTT

在前期體系化、大規模的培訓完成之后，中鼎云創全力支持雀巢內訓師團隊展開進行內訓課程開發和培訓知識、工具內化落地的工作，先后共創完成了《CCL基礎銷售管理》、《ROI數據分析及應用》、《廠商聯合生意計劃》等課程的開發及TTT輔導

幫助雀巢零售食品銷售團隊完成了從KA、大經銷商體制向流通渠道、終端掌控的轉型，在此基礎上銷售團隊管理、經銷商及客戶管理能力大幅提升。同期，雀巢中國的銷售表現也同樣靚麗，2022年前三季度實現銷售38億瑞士法郎（287億人民幣），在2021-2022疫情持續的情況之下，大中華區分別實現了3%和7%的銷售增長。

我聽到很多正面、積極的反饋，覺得今天的工作坊效果超出了預期，大家能夠在這個（通路搭建）話題上沉下心來投入到本次工作坊，沒有發現一個人出去接聽電話，沒有人打瞌睡真的很意外，無論是對未來RTD（即時飲品）生意的接管還是CGM（城市群經理）團隊技能提升都太有價值了！這次工作坊項目我非常滿意！感謝中鼎云創團隊！

--銷售學習發展負責人 Vickie Ma
這是我加入雀巢21年以來參加過的最系統專業的工作坊訓練營項目，以往我們都是在憑自己的經驗、想象在做通路搭建，這次李老師帶我們做的通路布建工作坊，讓我們深刻體會到在咱們目前的大經銷的模式下生意做的好與壞，與通路布建的質量密切相關，因為咱們不可能像可樂、康師傅那樣人海戰術，接下來我回到區域要馬上落地，把李老師教的這些好的方法和工具都用起來，期待中鼎團隊的顧問老師早日來實地指導。

--雀巢干貨東區大區總張輝林

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